【Growth Funnel用戶增長五步曲】營銷時如何做好AARRR行銷框架？
制訂公司KPI和營銷策略時應該考慮甚麼因素？今次JuicySuite 分享的「AARRR」為常用的用戶增長框架。「AARRR」框架於2007年由Dave McClure提出，同時為銷售漏斗（sales funnel），將吸納客戶步驟細分為五部分，即是Acquisition（獲取客戶）、Activation（提高活躍度）、Retention（提高留存率）、Referral（傳播推薦）及Revenue（增加收入）。立即了解AARRR行銷框架！
1. 獲取客戶（Acquisition）
AARRR 漏斗中的第一步「Acquisition」所指就是令潛在顧客首次接觸公司產品，或可更廣泛地理解為吸引流量。吸引顧客的途徑有很多，例如經由搜尋引擎（search engine）搜索、被搜尋引擎嘅廣告（search engine marketing）所吸引而點擊進入等。
以美容院為例，開張營業後需要吸引顧客光顧，就可以選擇派發傳單、推出免費體驗、進行內容行銷（content marketing）、社交媒體行銷（social media marketing）等，亦可以於不同平台作廣告推廣，獲得首批客戶。
數位營銷方式有很多，令我們有五花八門的推廣方法，所需投入的成本亦各不相同，能吸引到不同類型的顧客——例如可以因為距離方便、廣告內容吸引，或是因為優惠推廣等。但不論原因，做好推廣就達成了獲取客戶的第一步。
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2. 提高活躍度（Activation）
Activation 就是AARRR框架中的第二個「A」。在完成Acquisition 獲得潛在顧客後，下一步就需要促使用戶完成指定動作（desired action），孕育成長期的忠誠顧客。你可以按照業務需要決定指定動作，例如訂閱電子報、參加活動、下載應用程式、開設帳戶等。你可以以完成以上指定動作計算轉換率（conversion rate），由conversion rate 數據決定對自己品牌最有效的指定行為，再設定最適合的營銷策略。
3. 提高留存率（Retention）
有Conversion，亦需要有Retention。來到AARRR 營銷框架中的「R」，所指的就是Retention。
如果品牌欠缺長遠的吸引力，即使不斷吸引到新顧客，顧客流失率高都可能導至無法達成銷售目標。事實上，留住舊顧客的成本遠比獲取新顧客成本低，一直開拓新客戶的開支就更是龐大。提升用家留存率對延長產品生命週期（product life cycle）十分重要，例如讓業務具備其他競爭者所欠缺的特色，就能創造出行業內的優勢，吸引顧客回頭。
舉例而言，市面上有餐廳或咖啡店會特別以需要考公開考試的中學生為目標顧客，於餐廳內設置駐場補習老師，提供模擬試卷售賣等額外收費服務，更容易吸引有意到自修室環境溫習的學生反覆光顧。你亦可以以會員系統去留住舊客戶，例如電子印花卡，以獎勵作為誘因，吸引顧客成為忠誠常客。
4. 轉介推薦（Referral）
Referral 在AARRR 框架中起更重要位置。客戶選擇產品、服務時很多時都需要他人意見，在數位年代，社交媒體（social media）興起亦都為大眾提供平台收集資訊，反映在消費上的選擇上。
於企業而言，社交網絡是進行病毒式行銷（viral marketing）的有利平台，透過鼓勵顧客於Facebook、Instagram及討論區論壇等發表讚賞公司產品同服務的評論，做到傳播推薦作用，更有效進行推廣，帶動公司業務。
另外，從AARRR漏斗的引延作用來說，當成功留存班忠誠客戶，亦能大大增加其對公司服務或產品推薦的機會。整體AARRR框架其實是環環緊扣，密不可分，對整體行銷實踐與規劃更有重大作用。
5. 增加收入（Revenue）
盈利當然是公司的目標。忠誠客戶群除了透過推薦，為公司帶來更多新客外，亦更願意重複使用服務或購買新貨品。同時從營銷角度，更需要增加每位顧客嘅終身價值（Customer Lifetime Value），即是令現有顧客消費更多。
同時，實體商戶亦可利用互聯網開展業務，並賺取更多收入，即O2O 連結線上線下（了解更多O2O行銷策略）。以蘇寧為例，蘇寧為香港最大電器連鎖店之一，近年亦進軍網購市場，透過電子商貿銷售非電器類產品，例如食品飲品、家居清潔、個人護理、化妝護膚、母嬰育兒等，開拓更大市場。除實體店銷售外，善互聯網亦都可以幫助企業以其他方法獲取盈利。
從獲取用戶到增加收入，整體AARRR 行銷漏斗構成螺旋型上升的產品使用週期反饋控制系統。了解AARRR框架後，能有效地分階段制定不同KPI，亦可以了解到不同階段中所需的支援。例如CRM 系統就能改善整體客戶體驗，自動化部分行銷活動，減少人手及資源。立即聯絡JuicySuite 為你的業務訂制最合適的CRM 系統及功能，讓業務發展更遠。
